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精准化定位客户外贸开发客户必看
来源: | 作者:pmtb361a3 | 发布时间: 2017-09-12 | 2093 次浏览 | 分享到:

精准化定位客户,开发信之前必看
 

 作者料神即将新婚~~求祝福!想看新娘子照片的点这里!

作者介绍:Sam,昵称“无纺布塑料S”,主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务,外贸从业经验说长不长,说短不短。特别喜欢晒分享,商圈里的会员送称号“料神”。外贸圈曾经连载过10篇Sam分享的帖子,在圈子里反响热烈。现在,应广大商友的呼唤,第二季料S原创隆重登场~~~

【 第一季料S原创】:[老鸟之路1]  [老鸟之路2]  [老鸟之路3]  [老鸟之路4]  [老鸟之路5]  [老鸟之路6]  [老鸟之路7 ] [老鸟之路8] [老鸟之路9] [老鸟之路10]
【 第二季料S原创】:[老鸟之路11]  [老鸟之路12]   [老鸟之路13]  [老鸟之路14]  [老鸟之路15]  [老鸟之路16]  [老鸟之路17]  [老鸟之路18]  [老鸟之路19]  [老鸟之路20] 


写在前面的话:

上大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。

大学喜欢泡图书馆,喜欢看些杂七杂八的书,那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个习惯。
后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,震惊了公司。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。

现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

正文:

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。

你有没有想过:

一)真的是开发信的问题吗?
二)网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

真的是开发信的问题吗?
就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。

你认为的对口的客户:
1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商)
     多数的 retailer, dealer, distributor 不进口

2)可能只是最终客户,从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下

3)可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式,只是随便发到客户的公共邮箱

4)可能找到的只是某个母公司的子品牌网站

5)可能对方自己在中国有工厂

6)可能对方主要进口的产品不是你这类产品

所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。

在后面,我会详细分析为什么调查分析客户如此重要!甚至要超过了开发信本身。

当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封平淡无奇的开发信,只要避开一些spam trigger words,回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。
重点在于:能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。
所以决定开发信效果的只有几个因素:保证对方能收到,发给对的人,对方对你感兴趣,对方有需求(增加供应商或比较价格)

网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法!
比如说 产品词+BUYER 这个方法,我认为是最傻的方法,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。
正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢?一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。
还有 产品词+各国邮箱后缀之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户,只能看运气。

特别是那些各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧,但是最后的结果就是效率太低。
 
还有些人,搜索的结果里有了B2B的网站,就用布尔运算符做逻辑非,想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如:
谷歌搜索框里输入:
Product -alibaba -globalsource
 
这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢?
我们有办法排除所有的B2B网站吗?可能你会说,这不可能。

可是我说,这完全可能!!
 
要避开那些众多的B2B网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。
我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件,看了之后就没兴趣用了,竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵,你们是专业人士,别搞得这么业余。
 
下面要介绍的方法绝对原创,效果立竿见影!想要“标本兼治”,需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。。
 
我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站,研究对比了他们的网页 META 标签(title, description, keywords)中的源代码,由此提炼出了B2B网站的13个超高频词:
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
 
继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下:
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
对于两个单词的,加上双引号。于是 "Find Suppliers" "Find Manufacturers"
再把所有的高频词(或者说过滤词)做逻辑非运算,也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers
再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后:
 
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov
 
这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。
现在,你可以复制上面这些代码,在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去,搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多B2B和黄页,行业目录,零售等网站!
 
什么?你怕太长 GOOGLE会崩溃? 呵呵,绝对不会!GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且,我们实际在给GOOGLE做减负。
我们只是给了很明确的条件给GOOGLE,让GOOGLE缩小了范围,减少了工作量,加快了响应时间!不信你可以试试,不输入这些过滤词时,搜索的结果有多少条?输入之后,搜素的结果有多少条?

所以当我搜索的时候,我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别,不言而喻了吧?

前面说到网页的源代码,其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一点HTML,CSS,ASP或者PHP,用Dreamwaver做一些简单的网页,自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后,看看你能做些什么意想不到的事情。

比如像某些网页的CONTACT US页面,没有邮箱,只有一个让你填资料的表单。
这个时候,你就可以根据表单是否有 “多重指向性”下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。

什么是 “多重指向性”的下拉选框 呢?

首先我们来说指向性。
如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区,那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利,可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。
还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项,这个也不是指向性。

指向性是那些:你的comments or inquiry 是关于什么?使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)。

比如:
General inquiry
Inquiry for products
Apply for credit
Apply for distributor
Order status

之类的下拉菜单。

一般当你选择了某个意图之后,网页的源代码中会对你的选择进行判断,然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱,80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。

这时你只需要查找源文件或者源代码,然后 ctrl+F 来搜邮件符号 "@" 或者搜 "option value" 即可找到。

利用源代码来查找网页表单“多重指向性”下拉选框中隐藏的邮箱,其实这已经不是一个什么秘密。后面我会具体结合实际案例,来讲这方面的用法。

 

前面说到,搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在的客户感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。

为什么我说调查分析客户十分重要,甚至要超过了开发信本身?

1. 可以帮助你找到对的人
2. 可以让你对潜在客户有更加详细的了解
3. 很多材料可以作为开发信的素材
4. 适当表现出你对对方的了解,让对方好奇甚至惊讶,对你产生兴趣。

现在,我们来用多个实例来讲怎样分析调查客户,深挖客户背景。

第一个例子:

假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业,在找美国市场客户的时候,找到 HIGH FIVE 这个公司网站。
请大家一起动手打开这个网站:http://www.highfivegloves.com
(注:这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌,进而搜到的)

第一步,对客户网站的研究非常重要!

打开一个公司的网站,首先我们看ABOUT US的内容。很多人上来就看看主页,看看产品页,然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯!

最有价格的信息点,其实都藏在about us页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点!
公司角色,性质,所处行业,主营产品,历史,甚至可能CEO介绍。另外about us页面中也经常能提炼到关键词!

点击查看原图
 
重中之重:先对信息进行提炼和筛检!

方法是:就像HR收到面试者的简历一样,想象一下你的手中有一个红色的记号笔,在关键信息和有亮点的地方划下横线,最后把这些关键的点给“摘”出来。之后我们来把这些重要信息进行适当处理,输入客户档案信息表格中,并逐条进行分析:
supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.

分析一:
Supplier  角色:供应商
disposable gloves and apparel    主要产品:一次性手套和衣服;(多了一个产品关键词,录入关键词表格中)
dealers and distributors worldwide    客户群体:全球范围的经销商、分销商(显然要出口,自己生产成本高,价格可能没有优势,应该会从中国进口)
healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.   适用的行业群体:医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理
(多了4个行业关键词,录入关键词表格中)

你看,公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖,为何你们都从来不重视研究呢?

继续:High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

分析二:优质品牌商!
premium brand    多了两个产品关键词:protective clothing, hand protection (收录入关键词表格中,潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用!!)

继续:
High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

分析三:
主营产品:一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种
副营产品:disposable non-woven apparel (一次性无纺布衣服,把这个录入到关键词词库!)

Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.

分析四:这里没有关键信息,不过此处的表达方式值得大家学习。很多很地道的表达方式的句子,可以放到 “About us金句集合”里(我就不演示给大家看了,我用的是一个WORD文档收录的)

比如这里面的:
speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.

这些表达,稍微改改,避开一些 spam trigger words,也可以写到你的开发信里(太明显的“推销性”的句子就不用收录了),也可以放到你的网站或者 E-catalog里。

经过初步的分析,此客户为对口客户,让我们继续“扒”信息。继续看网站上部的频道导航条,找到“Catalog”,我们先下载,并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略Catalog 研究的若干字。(规格,型号,包装,颜色,产品线是否齐全等等。。)

然后,我们大致看一下网站首页。

点击查看原图
可以看到,首先映入眼前的是4张产品图片,放在首页的产品一定是这个公司的主打产品!
然后我们来左边的产品类别结构,可以看到,主要的基本上就两大类。

排在第一位的应该是主营产品(我们判断此公司应该是以第一类产品:GLOVES 业务起家的),第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。

根据我以前说的,产品分类越少的客户,可能越专业,价格敏感度越高。原因我之前有解释过。这里可以在潜在客户信息表格里注明:价格敏感度偏高!

这时候很多人就觉得这个就是对口客户了,下一步就是准备去找邮箱了!其实这里又要注意到一个坑!

注意看这个网站左上角公司的LOGO!

细节需要注意:有没有看到,LOGO 的右上角有个圆圈,里面有个R  ® 这是商标的标志!!你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。

所以说这个只是一个品牌网站,你往这个网站去发,很可能就没什么效果。很多一般大公司,下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营,一般只管销售,品牌维护和客户服务。(sales , brand maintenance, customer service)

对于采购,一般是由总公司负责。所以你往这个网站发一百遍开发信,可能也不一定有人回复你。
有时候,一家公司会有多个网站,尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰富,就会有一个独立的网站。

所以一定记得看看 网站主页底部 的“版权声明”。

版权信息就是:公司名 + 版权文字(有的加上年代)
例如:ABC COROPRATION  ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012

这里把情况分类:主要是看公司名和网站的品牌名是否一致。

一、如果不一致,可能这里会显示另外一个公司名如ABC。那么这个网站可能只是ABC母公司旗下的某个品牌网站。这个时候回到Google去搜索ABC公司,就发现了母公司ABC的网站。

二、如果版权信息里的公司名 和 主页的品牌名HIGH FIVE一致,那么有两种可能:

1)这个公司公司名也叫HIGH FIVE,品牌名也叫 HIGH FIVE.
没有母公司

2)这个公司公司名也叫HIGH FIVE,品牌名也叫 HIGH FIVE.
还有母公司,HIGH FIVE 只是母公司为了这个品牌特地建立的一个子公司。

我们来看这个公司网站底部的版权声明信息:
HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008

那么这个公司到底是上面两种情况的哪一种呢?
会不会这个公司没有母公司,自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.,品牌就是 HIGH FIVE 呢?

这里,有两个办法可以鉴别:
1. 技术分析法:看这整个网站的友情链接(外链)

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我们在这个HIGH FIVE的网站上找到一个外链网站 Microflex.com  
(红色方框标出来的就是我们找到的重要线索,之后可以打开这个网站看看,两个网站之间有什么关系。)
2. 目测观察法:从网站上寻找答案
注意到网站首页右下角有个图片链接:MICROFLEX
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两种方法都发现了一个MICROFLEX,这个MICROFLEX就是我们验证关系的突破口了。为何它会在这里出现?他会不会就是我们要找的母公司呢?
看着又不像,因为它右上角又有个品牌商标的标志。
这个时候,你可能要迫不及待地点击 microflex.com 的链接获得更多信息了。但是,让我们有点耐心,对于 MICROFLEX,我们先不去点连接转过去看。让我们先从HIGH FIVE这个现有的网站去查询蛛丝马迹。

让我们先从现有的HIGH FIVE网站开始,再度深挖信息吧!

前面说到我们已经下载了这个网站的CATALOG.(主页的导航条里有),于是我们打开已下载的CATALOG。

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在CATALOG上发现了更多的信息点。
Microflex® is pround to offer a full line  of High Five® brand disposable apparel including ……..

再看右下角,确认了,两个都是品牌。且 Microflex > High Five
为什么High Five 的Catalog 上出现的主要品牌是Microflex,这也印证了我们应该去研究Microflex,会比 High Five 更加有研究意义。

再注意看封底,因为Catalog的封底经常是联系信息和版权声明信息的地方:

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发现网站地址:www.microflex.com
最重要的是最后一个版权声明信息:

A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

呵呵,是不是等于直接了解到了Microflex® 这个品牌的母公司?最终找到了这个最关键的母公司了吧?
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

这里,让我们设置一个小难题,发散一下思维:

这里,我们发现了 E-catalog 是因为 HIGH FIVE 这个网站上是网站导航条里就有CATALOG,很显眼。
如果有的网站上,CATALOG的位置放得“又深又拐”呢?如果这个网站上根本就没有放Catalog呢??怎么突破?

想要突破,借助GOOGLE。这里的操作就需要你对GOOGLE搜索有少认识。
打开GOOGLE。输入:
site:highfivegloves.com microflex OR catalog

原理:site强制限定Google搜出 highfivegloves.com这个网站上的所有网页,包括未显示在网站上的网页。
(不是所有的网页设计人员做好的网页每个页面都会显示在前台)

后面加上 microflex 或 catalog 这两个关键词作为条件。查询从highfivegloves.com这个网站上的所有网页中,含有 microflex 或 Catalog 的关键词的网页。

好吧,让我们来看看搜索的结果里出现了什么:

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这时你看,我们是不是已经找到了PDF的 CATALOG 和 包括Microflex的信息?
这样,我们在CATALOG中也最终能找到那个Microflex的母公司
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
然后的步骤就是去GOOGLE去搜这个公司了。

你看,一切都是殊途同归!最终我们还是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。。

但是再考虑一个问题,这里我们在CATALOG的封底的版权信息中发现了这个母公司,但是如果CATALOG中没有提到怎么办??

于是,我们来看那个重要度更高的品牌Microflex的网站:www.microflex.com

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进去之后,可以看到,这个品牌网站做的更好一些,左上角依然是有品牌标志。

可以看看microflex这个网站的about us页面,因为很多公司对自己的介绍,就可能会提到母公司。但是我们发现这个网站的公司简介中没有提到其母公司。

但是这里有一些新的信息:
As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.

可以看到,网站说自己 Microflex是全球医疗检查手套的 Leader。从1987年就开始做一次性手套生意了。

这些里面其实都能提取出来关键词,打个比方:has been a leader in the disposable glove marketplace.
把里面的 disposable glove 换成你的行业或者产品大类去google搜一下,很可能就会发现有相同或类似的公司描述的行业 Leader

所以我说,ABOUT US页面中有很多关键词和描述性语句都很有价值!

描述性语句是:那些描述自己的行业,产品类别,角色,行业地位,以及终端客户群的那些语句。你平时注意收集起来,然后一条条去放到GOOGLE里搜,一定能发现市场上具有相同角色,相同性质,相同产品闲,相同终端客户(总之就是相同或相似自我介绍的那些同类的公司)

联系方式

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